刘克亚:销售-为什么买你的?

刘克亚-营销军火库

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你应该学会站在”客户的角度”思考:为什么我要买你的产品?买你的产品会给我带来什么好处?记住,任何时候,你卖任何一种产品,客户除了买你的,他们始终有另外三种不同的选择。

第一种选择,什么也不做。他会问为什么做这个事情?什么都不做是他的选择权利。这时候你需要告诉他:什么都不做是有代价的,以及代价在哪里,为什么会有这个代价,等等。

第二种选择,他自己去做。比如,他可以自学英语,可以自己做面条,可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他:他自己做的代价是什么,为什么他不应该自己做。

第三种选择,他可以选择你的竞争对手,而不是你。这时你就要详细介绍你的产品和服务,与同类产品或服务相比的优势所在。

任何时候你去销售,客户心里都会有这三个疑问,所以你需要回答他。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问,你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。

你要走进客户的世界,这也就是我一直倡导的“人性解码器”。你记住,客户的每一个决策,都是基于自己的生活背景作出的。他之所以有梦想,是因为他的生活环境;他之所以有困惑,也是因为生活环境;他之所以有渴望,更是因为那个环境。他决定现在买或不买,当然也是基于他的环境,跟你个人没有关系。所以你必须学会生活在“他”的环境里,你才知道他是怎么“决定”的,你才知道他是怎么判断价值的,你才能和他更好地交流沟通,取得他的好感和信任。

以上是学习刘克亚老师关于成交部分的笔记。