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快消品代理创业-没有想的那么容易

什么项目比较好,按照天涯上某些大V的说法,就是去做那些与人们生活息息相关的日常消费品特别是快消品,最好是还能上量或者快速复制的项目。一般而言,此类项目具有以下几个方面的特征:

第一、社会整体上的需求概率不低于10%,购买频次相对来说也比较高,比较典型的就是火腿肠、啤酒、蔬菜、水果、方便面;

第二、模式比较简单,容易复制或者上规模,具备以火箭般速度发展的可能,比如快速消费品代理批发,以及特色餐饮或服务项目的加盟连锁;

第三、单价相对较低,毛利空间却比较大,销售起来不需要太多专业技能,而且在零售上也还容易上量,比如麻辣烫和火烧,等等。

其实,这些领域切入都比较简单,大多数属于小本生意。当然也都有做大做强的,只是难度更大一些。从整个大的行业来讲,其做大做强的机会,整体上也未必比其他领域多。这从历年来福布斯中国富豪榜上榜者所涉领域,以及国内上市公司行业分布情况,可以看出一些端倪。即便是那些草根创业者,选择这些领域发展,也未必比其他领域轻松多少。各行都有各行的玄机,各行都有各行的命门。

从2000年开始,在快消品领域兴起的通路变革,淘汰了大批抱残守缺、不能顺应时代潮流的经销商,当然也淘汰了大批品牌。时至今日,在外行看来,快销品代理还是一门很好的生意,但其中的心酸和苦涩,也只有身临其境者自己知道了。

其一、这类生意资金需求量大。终端铺货,都需要一定的账期,但向厂家进货基本都是现款现货,其中的资金压力和货款风险都得自己承担。

其二、快销品现在的利润基本都不太高。要想真正赚钱,必须上量,而要想上量,你所掌握的终端数量必须上去。这对于很多新进入者,是非常艰苦的事情。最初几年属于市场培养期,不太可能真正赚钱,这几年相当于项目导入期,所需要先期投入的资金量也是比较大的。有的产品可能利润率高一些,当年就能赚些钱,但从整体上说,这个过程不可或缺。

第三、面临厂家诚信度的考验。打市场时候他需要你,一旦品牌在当地有了影响力,就有可能被卸磨杀驴,让厂家收回代理权,耕种季节花了不少血本,收获季节却被强行剥夺。对于那些单一品牌代理商,这种打击往往是致命的。包括大牌子在内的厂家,基本都发生过类似事情。

第四、从市场管理角度来说,厂家不太愿意让经销商“坐大”。客大欺店,终究是颗定时炸弹。他会有意控制你规模和发展速度,以求得一种“安全感”。“量”对于快销消费品营销来说至为重要,但这不完全靠你努力就能实现了的,某种程度上取决于厂家对你的管理。

一个项目能做多大,更大程度上受制于我们所说的几项指标。从模式来说,快销品确实在某些指标上占优势,比如“接触人数”、“转化率”和“购买频次”,然而在“单价/交易额”和“利润率”上的表现很有可能不太理想。与此同时,理论上“接触人数”可以无限大,代理过程中的“交易额”通过批发也可以做到很大,但这里面又涉及到确保品牌认可度、有效放大接触人数、客户平均利润贡献率和开发成本平衡、厂家对你的管理政策等诸多问题。

我也并不是说快销品代理不靠谱,而只是说明并不像社会上想象的那么容易。此类项目不算好项目也不算坏项目,风险不见得比其他项目小,也不见得能比其他项目做的大。此类项目现在门槛整体上也越来越高,是否适合你自己,需要从6项指标上来综合考量,特别要注重那些潜在要素。

摘自图书《你的项目靠谱吗》

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