商家应该这样使用代金券

本文作者:如梵 营销老师

顾客为什么来?因为有利益!任何人的行为动力都是靠利益驱动!特殊日子打折,赠送代金券都是比较常用的促销方式,但是,很多商家并没有用好,在细节上控制不够。我们可以看,生意好的店子一般分为三种。

第一种 :老店子(品牌店)因为有良好的市场口碑,让顾客消费的安心,所以不愁客源!

第二种 :就是有特色的店子,特色可以是装修、服务、或者产品,有顾客必须选择的原因!比如:你请朋友去吃“酸菜鱼”你肯定不会带朋友去湘菜馆去吃酸菜鱼,肯定是吃什么就去什么样的店子,就像你要买正装皮鞋,肯定不会去一家什么鞋子,甚至连衣服都有卖的店子去买正装皮鞋,而会选择皮鞋专卖店!

第三种 :就是新店,因为新店可以满足一部分顾客的猎奇心理,当然也是一时的,并不稳定!

第四种 :就是做促销,利用占便宜的心理,来吸引顾客!

第五种 :属于垄断性质,比如:一些封闭式学校里面校长亲戚开食堂,网吧,超市等。。。或者在某个区域,有很多人,但是没有相关的店铺,只有一家,就像很多小区,只有一家便利店,顾客没得选择!

一般人开店做生意,通常属于第四种,除了靠促销吸引顾客,没有其他任何方法 !那么你就会说,促销没用,我做了各种各样的促销都没有用啊!吸引顾客是需要涉及利益驱动力的,驱动力不够,当然吸引不到顾客!像现在的打折,已经完全失效了,为什么?麻木了,大家都在干,你打8折,隔壁就打75折,顾客已经麻木了!如何吸引到顾客?

我们先看第一种策略,部分顾客免费,比如:

我开了一家自助餐厅 ,主要的顾客是儿童,那么就可以这样做促销,因为某某原因,庆祝什么?迎合国家什么政策,儿童消费免费,但是必须要有大人陪同消费,只限3-13岁的儿童,一个大人只允许带一个小孩!大人消费就要掏钱。

如果是电影院 ,我们都知道,电影院消费的,年轻人比较多,就可以这样,女孩免费看,但是必须要有男朋友陪同,形式一样!(当然,这种促销,需要限时,需要限量,每天多少个名额,当店子保持火爆一段时间后,就自然会产生一些自然流量)

第二种,免费,超低价营销!比如:

我是一家川菜馆 ,我店里的水煮鱼很有特色,在顾客的印象里很有价值!那么我就送这道菜免费或者超低价送给顾客,用免费的产品吸引顾客到来店里,那么顾客来店里,肯定要消费其他的产品,你就可以通过其他的产品盈利!当然你需要有条件设置,不然就亏死了!

当然这两种策略,宣传途径也不能像传统的广告那样做,拉条幅,发传单都不行,要是那样肯定也收效甚微!我们可以把这些东西,做成代金券,产品就要做成产品兑换券,水煮鱼就要做成水煮鱼兑换券,当然要设置好条件(例如:必须要在店内消费,不允许打包,必须5 人以上才可兑换)电影票,就要做的和正常销售的电影票一样。

那么这些东西怎么发出去呢?怎么发出去才会让顾客感觉有价值呢?怎么发到目标人群的手中呢?

我们可以找到和自己消费人群相匹配的商家!电影院可以找西餐厅,美容美发店,化妆品店,女装店等等。。。你将电影票,送给这些商家,让他们以促销的形式来送给自己的顾客,一般人都愿意!你可以告诉商家,只要你的顾客消费满了多少钱,就送一张电影票 。而且要让商家告诉他的顾客,电影票是买来的,只是价格比市面上要优惠一点!

还有一个就是要相匹配,比如:消费满300送一张价值50元的电影票,不可能买几十块钱的东西就送几十块钱的东西,不匹配也不行!还有不能送太多给商家,要控制好量,多了就没价值了,还要限制时间,什么时间内送出去才有效,促销结束就无效了!

还有一种就是赠品促销,如果你是一家餐厅,你就可以找电影院,汽车美容店(洗车卡),美容美发店(洗头卡),拿到这种类似免费的赠品来做促销,引导这些商家,或者以低价的形式购买这些赠品资源!

如何快速吸引大量精准客户?

我们打开门做生意,首先想到的是顾客,如何吸引到更多的顾客!那么大家都清楚,吸引顾客就需要宣传,需要做广告,做促销!很多人都会很困惑,广告做了,钱花了不少,顾客却没来几个!要么就是促销做了,却效果甚微!前面我们有谈到,如何通过优惠将顾客引来消费,我们通过顾客消费其他产品而产生赢利!但是发现并非所有的朋友都理解了,为此在这里和大家在一次深入的探讨这个问题!

汪丽华同学,是做火锅店的,店的名字很有意思,叫“三国英雄火锅”,她的目标顾客是有车一族,昨天正好她很困惑,她设计的促销方案效果甚微,让我帮其想想办法,询问我如何设计高效的促销方案,和她聊了一下,给她优化了一下,在这里跟大家分享一下!

我们先看看她目前的做法:她首先印制了一批面值20 的火锅代金券,然后找到汽车美容店合作,以联合促销的名义,将代金券赠送给汽车美容店,让汽车美容店的老板,洗一次车大概15 块,然后赠送20 元的代金券。

我们分析一下,首先是从顾客的角度来看这个本身就不合理,消费15 块居然送20 块,这种东西怎么可能会有价值呢?再从商家的角度来看,表面上是一般的商家都愿意,别人拿来赠品帮自己做促销,但是汽车美容店以面值太低为由,不太配合这种联合促销 !

那么我们分析一下,假如你是一个汽车美容店的老板,有人给你赠送代金券帮你做促销,你会怎么想呢?那么我们仔细的想想这种利益是否是商家真的想要的呢?商家为什么会觉得20 元的代金券太少呢?到底以怎样的方式才能驱动商家呢?

据我分析,首先,这种代金券在你眼中的价值,会不会很高?免费送你的东西,你会珍惜吗?其二,你会不会想,为什么火锅店这么好,无端端的送我这么多代金券,无非是为了让我的顾客上他那里消费呗!第三,你会不会担心,你的顾客去消费之后不满意,影响你的生意呢?

我们认为:从人性的角度来看,免费的东西在人们眼里价值都很低,而且质量也很低。正因为免费,才会让商家产生这么多疑虑!

因为我是一个传统线性思维的人,在这个基础上我给了汪丽华同学一个优化过的方案,给大家分享一下:

首先,我将代金券改成“新西兰XX 牛肉”产品券,凭这张产品兑换券,就可以到店里免费兑换一盘牛肉,面值18元,产品券要设计的和钞票一般大小,做成纸质的,手感都要和钱差不多!我为什么要选择这道菜呢?因为这个菜品是他们这家火锅城的特色,几乎每桌客人都点一份,刷着吃,在顾客观念中,很有价值,而且有具象,一看到牛肉这几个字,大脑中就会形成具体的形象,而且牛肉在人们的观念里是有价值的,不会像代金券那么虚!

第二,在选择合作商家的基础上,我们第一选择了加油站!为什么会选择和加油站合作,因为加油站加油很少有车加50 块钱的,而且消费者和产品兑换券的价值很匹配,加一百块的油就送18 元的“新西兰XX 牛肉”,在加油站拉一条横幅,加100 立送18 的横幅,能让过往的车辆看到,这样的促销方式,对于加油站来说肯定不会拒绝。因为加油站的核心资源不是顾客,也不会担心顾客是否消费满意,影响不到加油站的生意!

第三,我们都知道,对于汽车美容店来说,顾客是核心资源,会担心顾客消费不满意从而影响自己的生意!那么我们如何与他们合作呢?

我们可以拿着产品代金券和汽车美容店兑换相应价值的洗车卡,我们可以以价值不对等的方式与其交换,以新店开张促销的名义,以180 元的产品兑换券与汽车美容店交换价值100 元的洗车卡。或者以销售的形式销售给汽车美容店,等等方式,前提是一定要让汽车美容店付出相应的成本,我们认为:从人性的角度来看,只有付出了相应的成本,才会对事物产生价值。

只有这样才能形成真正的联合促销,火锅店也可以拿洗车卡来做促销,赠送给前来消费的顾客。汽车美容店才会觉得产品兑换券有价值,才会珍惜,而且只会赠送给高质量的顾客,从经营的角度才是真正的实现双赢!除了汽车美容店,我们还可以找到相应匹配没有生意冲突的商家,足浴城,美容院等等。。。。

以上是我和汪丽华同学在沟通的过程中优化出来的一个大概方案!首先找一家地区排名第二或者第三的非知名广告公司,然后更广告公司谈! 我可以帮你免费做一次广告宣传你们广告公司本身,而且这套思路很有创意,你们要不要,而且我还会承担一部分的广告费用,请问一下广告公司是否有兴趣?

然后告诉他,我们想由你们广告公司发起一个悬赏活动,活动本身全部是你们广告公司的信息,活动的主题是寻找“三国英雄火锅店”的主题悬赏活动,只要能找到我们的火锅店,就奖励15 元,悬赏的奖品由我方火锅店支付,请问一下有没有兴趣?价格方面也可以可以优惠很多,我想一般的广告公司都不会拒绝吧!不但有人主动帮你做广告,而且还承担一部分广告费用,而且传单都不需要自己发,又有创意,充分显示广告公司的创业!说完了思路,我们在来看看执行!

首先将悬赏活动的传单,传单表面是《英雄帖》,翻开《英雄帖》首先出现的悬赏大大的两个字,然后就是寻找“三国英雄”火锅店,凡是能找到这家店的就可以得到15元的奖励,此悬赏活动7天内有效,只限每天前20人!当拿着英雄帖到火锅店的人,就可以在吧台领取价值15元的火锅代金券,可以在20天内消费火锅店任何产品!