是拓展业务还是拓展客户?

一个生意要做大,就必须尽可能提高营业额。那是圈定一批客户,提供更多的产品和服务,还是提供一批核心的产品和服务,寻找更多的顾客?这其实是很多生意人都会考虑的问题。从生意人的扩张本能来看,恨不得两个维度都扩张,但是资源是有限的,人的精力也是有限的,不得不有所取舍。

这个答案不是固定的,要看场景而定。比如在古代,交通不发达,每个商家能够接触的顾客有限,那么就只能提供更多的产品和服务。比如某镇地主甲,在街上开了绸缎铺、染坊、钱庄、米店,他为什么多元化?第一是因为他有钱,有资本投资。第二是因为交通和生产力的限制,别的竞争对手插不进来,他不需要做得特别好也不愁生意。

现代,比如你舅舅是某个有权力的人物,你可能做的生意比较杂,某个土石方的生意你可以接,某个广告宣传的生意你也接,你不会做怎么办?没关系,你核心的竞争力就是关系,真正专业的东西你又可以外包出去,中间赚差价。你的客户可能就那么几个,但是他们不管有什么需要你都可以想法满足,这就是关系生意,关系经济。当然,这个是与现代法治精神市场经济不容的,但实际存在,你懂的,无需多说。

真正的市场经济,自由经济,应该是很专业化的,每个公司,每个人都提供专业的服务,然后再寻找更宽阔范围内的客户。为什么呢?首先因为资源的有限性,每个人的知识面有限、时间有限,学了律师的人改学医生是很难的,搞动画设计的改行搞桥梁设计也是很难的。只有每个人尽可能给别人提供更多的专业的服务,你的投资成本才会摊薄,你的客户才能以比较低的价格享受优质服务。分工可以提高效率,《国富论》里面讲得很清楚。

核心服务加海量用户这个模式需要基础设施支持,最基础的是交通,互联网发展起来后,提供了更方便的支持。有了便捷的交通,信息流人=流财务流就活了,生意就可以扩大。进一步的发展,当通过互联网聊天软件就可以谈生意,通过支付宝可以付款,通过快递就可以交付货物时,每个服务提供者的潜在客户群空前扩大,少量核心服务即可维持开支进而盈利,专业化不仅成为可能,而且专业化提高了服务品质成为了竞争的法宝。

因此,每一个在互联网上创业的人,应优先考虑发展的自己的核心产品核心服务,探索自己的独特价值,然后通过网络寻找更大范围的客户,而不是相反,就像论坛中某个幽默签名中所说的,业务范围从通下水道到代写作业到钢琴培训到婚庆摄影到航母维修,什么都接,你什么都不专业,客户也不会尊重你,就算生意做了你的利润也会比较低。

本文只是抛砖引玉,提供一个思路,希望不要当成教条,马云教主说过,世界上没有完美的商业模式,没有一成不变的管理模式。王爱民原创。