这些因素影响销售额

销售是一门艺术,同时又是一门科学,销售有实在的规律和相应的量化指标。这些指标都好懂,可是你不一定记得那么清楚。杰.亚伯拉罕、刘克亚、王紫杰这些营销高手无不是在这张表上做文章。你看了,记住了,也可以做自己的文章。

1、销售业绩取决于如下4个变量:
(1)目标市场的潜在目标客户数量;
(2)把潜在目标客户变为首次购买客户的转化率;
(3)把首次购买客户变为持续购买客户的转化率;
(4)持续购买的客户的平均交易额

2、潜在目标客户的数量取决于如下3个变量:
(1)目标客户界定的精准度
(2)能找到的潜在广义渠道的数量
(3)把潜在广义渠道变为实际合作的广义渠道的转化率

3、把潜在目标客户变为首次购买客户的转化率的影响因素有如下7个:
(1)产品或服务的认知性价比
(2)产品或服务的认知稀缺性
(3)产品或服务的认知价格
(4)客户对产品或服务的情感偏好
(5)产品或服务的认知购买风险
(6)产品或服务的支付方式
(7)产品或服务的购买过程体验

4、把首次购买客户变为持续购买客户的转化率的影响因素有如下5个:
(1)品牌形象
(2)产品的提升:换代产品;解决方案;价值提供者
(3)沟通或传播
(4)服务支持
(5)促销策略

5、持续购买的客户的平均交易额的提高取决于提供更多选择:
(1)设计更多的选择
(2)实现更多的选择
(3)传递更多的选择

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