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经营管理

创业者应成为解决方案提供者

给顾客钥匙
给顾客钥匙

一个卖快餐的,如果他认为自己卖的就是小炒盖饭,死死地钻研该放多少味精何时放酱油,这就没啥价值了,很容易被淘汰。如果他明白自己卖是的“饥饿的快速解决方案”,情况那就大不一样。怎么整合资源,目标消费群体是哪些,他怎么定位,怎么加减乘除,这就有了方向。

从这个定义可知,创业的第一步,就是在现实生活中去找别人所面临的问题,并提供“解决方案”。

什么问题?怎么解决?

比如喝水,从前人们是喝生水的,一直都没觉得有什么不对。这时候,有人提出了要喝开水(注意,这个提出来的人是造势者,但需要极大的力量去支持,我们暂时不去考虑。好在这样的变故总是很多,比如单双号限行就是。),于是大家就有了一系列新问题:用什么烧?怎么保存开水等等,聪明的就对应这些问题一一提供了解决方案,于是什么水壶、保温瓶等等就诞生了,当然提供解决最佳方案的人就赚到了钱。

即使没有人造势,问题仍然层出不穷。烧开水,麻烦啊。瓶装水就诞生了。瓶装,要你上街去买,这又是新问题,于是桶装水以及一系列服务又出台了……问题完了没?没有,将来直接用水管接净水器生成纯净水一点不奇怪……

所以我们要着眼于他人的实际问题;而不能着眼于自己的产品。

当你的整套“解决方案”对比现有的“解决方案”更有效,成本更低的时候,你这个项目成功的可能性就大得多。当有更多的人通过该方案受益的时候,你赚到的钱就多得多。(即使你只是服务于几个大客户,更这些客户又服务于很多人,那么你的方案也是使更多人受益的。)

找到了别人的问题,找到了更好的解决方案,也就找到了价值主张,同时创造出了新价值。

完成这一步,才能整合资源,筹划计算,决定战略战术等等。

但是大多数人是反起道行之,顺序颠倒。先是决定做什么,然后才决定进货,进货了之后去确定消费者,到这一步才去想怎么做……

不能用销售的经验去创业。因为销售的目标很单纯,不过是尽量的卖,即使是把梳子卖给和尚,多卖一把是一把。但是创业就不能这样,如果顺序颠倒,就会造成价值主张模糊,消费群体模糊,无法准确定位等一系列后果。你连消费群体都定义不了的话,这个利润点就说不清楚了,而加减乘除啊,差异化啊,全都没法入手了。

这个错误是意识上的,很难纠正。比如某A先去找个门面再看卖什么好,某B先包了山种上金银花再等别人来收购,先上游后下游就会造成下一步执行困难,你就只能做出妥协。每一步都执行不到位,最后只能把赌注押到销售上。——这也就是为什么做销售的薪酬比较高的原因,因为他解决了老板顺序颠倒,决策失误所带来的问题。

想要赚别人的钱,先想想怎么帮别人解决问题。你提供的不是“产品”,是解决问题的方案。什么是好创意好项目?不是没人做的,不是前景怎么广阔的,不是什么蓝海…而是能更解决某个群体的问题的方案。与其说好的企业是在不断升级产品,倒不如说是在不断发现问题,不断的推出更好的“解决方案”。一但脱离消费者的实际问题,脱离市场,单纯的去增强产品性能,单纯的去降低成本,单纯的去增加销售,单纯的去寻找蓝海……都是没有指导思想的盲动,必死无疑。

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